Czy da się zarobić na używanych "holendrach"

Zapanowała moda na miejskie rowery holenderskie. Przez dwa lata zainteresowanie wzrosło o 300 - 400 proc. Wraz z popytem płyną pieniądze dla tych, którzy potrafią sprowadzić je tanio z krajów Beneluksu

W Polsce amatorzy jednośladów jeżdżą przede wszystkim na rowerach górskich, z kołami o średnicy 26 cali. Grube opony dobre do jazdy po leśnych ścieżkach i wybojach, nisko umieszczona prosta kierownica wymuszająca mocno pochyloną do przodu, sportową pozycję - to inne cechy charakterystyczne "górali".

Tymczasem tradycyjny rower miejski, tzw. holender, najczęściej ma koła 28-calowe z wąskimi oponami do jazdy po asfalcie i twardych drogach, giętą, szeroką kierownicę. Do tego błotniki, osłonę łańcucha i tylnego koła, często też koszyk. Lampki zasila zwykle dynamo, nie baterie. Najważniejszą i najbardziej wyróżniającą cechą holendra jest jednak to, że szerokie, wygodne siodełko znajduje się niżej niż kierownica, dzięki czemu jeździ się w pozycji wyprostowanej, dla wielu znacznie wygodniejszej, ułatwiającej poruszanie się w labiryncie miejskich ulic. W krajach Beneluksu jeździ się na pojazdach liczących nawet po kilkadziesiąt lat, często mocno zdezelowanych, pordzewiałych.

W Polsce holender kojarzony jest ze scenerią... wiejską. Na podobnych do holendrów rowerach jeździli i jeżdżą rolnicy. Ale prawdziwy holender zaczyna być modny także w miastach.

- Po pierwsze dlatego, że przybywa ścieżek rowerowych. Po drugie, młodzi ludzie dużo podróżują po Europie i naśladują zachodnich studentów, również tych z Amsterdamu - uzasadnia to zjawisko Marek Pytlak z Gdańska, który z powodzeniem sprzedaje polskie i holenderskie rowery miejskie. - 80 proc. polskich klientów to typowe mieszczuchy, którym zależy na tym, by wprowadzić do swojego życia więcej ruchu - uważa z kolei Janusz Ernest, współwłaściciel sklepu Rowery Holenderskie w Toruniu. - Nie odpowiadają im ani rowery górskie, ani sportowe i wyczynowe. Idealnie za to w ich potrzeby trafia wygodny miejski bicykl, nadający się nawet do weekendowych wypadów za miasto.

Jest popyt, jest i podaż

Na pomysł otwarcia sklepu z rowerami holenderskimi wpadła żona Janusza Ernsta, Mieczysława. Zachęciło ją zainteresowanie, jakie wzbudzali, gdy wraz z mężem pojawiali się na ulicach Torunia na swoich prywatnych rowerach kupionych w Holandii.

- Znajomi pytali, skąd je mamy i czy nie dałoby się sprowadzić takich również dla nich - wspomina Ernest. - Mam siostrę w Holandii, którą dość często odwiedzam. Przywiezienie kilku bicykli nie było więc problemem.

Także Rafał Jabłoński i Tomasz Karwowski z Warszawy jeździli na holendrach. Jabłoński miał pojazd marki Bathavus, a Karwowski - Gazella. Również ich zaczepiali przechodnie i pytali, skąd mają takie rowery. Obaj zajmowali się handlem, szybko więc doszli do prostego wniosku: skoro jest zainteresowanie, jest i popyt. A popyt kształtuje podaż. Wiosną 2003 r. zamienili swój sklep z markowymi ubraniami na pierwszy w Polsce punkt sprzedaży rowerów holenderskich Szper.

Jedna trzecia sukcesu

Dla sprzedawców rowerów sezon zaczyna się wiosną, czasem już w marcu. To wtedy wyciągamy je zpiwnicy lub kupujemy, myśląc o nadchodzącym lecie i wakacjach. Wydawałoby się więc, że jest to dobry moment na wejście w rowerowy biznes. Państwo Ernestowie przyjęli jednak inną taktykę.

- Stwierdziliśmy, że lepiej ostrożnie badać rynek i swoje możliwości - mówi Janusz Ernest. - Nasz sklep otworzyliśmy więc w sierpniu, gdy zainteresowanie kupnem roweru nieco osłabło. Łatwiej było wtedy dotrzeć do producentów części, mieliśmy więcej czasu na spotkania i rozmowy. Start późnym latem pozwolił też rozkręcić nasz interes tak, by wszystko działało bez zarzutu w kolejnym sezonie. Trzeba bowiem wiedzieć, że dotarcie do dobrych dostawców w Holandii odbywa się na zasadzie prób i błędów i może trwać nawet cztery miesiące. A zdobycie używanych rowerów w atrakcyjnych cenach to jedna trzecia sukcesu. Zwykle wymagają one renowacji, trzeba więc wiedzieć, jak doprowadzić pojazd do takiego stanu, by przyciągał klienta. Schyłek lata i jesień potraktowaliśmy więc edukacyjnie. Wiosną byliśmy gotowi na przyjęcie klientów, a i oni wiedzieli już o naszym istnieniu.

Nieuchwytni Holendrzy

- Pierwszych 30 rowerów sprowadziliśmy z Niemiec. Znalazły nabywców w ciągu tygodnia - mówi Rafał Jabłoński. - Po następne zaczęliśmy jeździć do Holandii. I tu napotkaliśmy pewne trudności.

Jabłoński i Karwowski stwierdzili mianowicie, że bardzo tanie rowery holenderskie, sprzedawane na rozmaitych polskich giełdach, muszą być kradzione. W Holandii nie można kupić używanego jednoślada taniej niż za 40 euro. I jest to złom. Należałoby więc nabyć dwie, trzy sztuki, by dało się z nich złożyć jeden porządny rower. Stare bicykle w dobrym stanie kosztują od 80 do 100 euro, a cztero-pięciolatki od 150 euro. Do tego należy doliczyć koszty podróży, czyli ok. 1 tys. zł na paliwo i 70 euro na dobę za nocleg i posiłki. Przy zamówieniu 100 rowerów trzeba zapłacić 3,5 tys. zł za ich spedycję.

- Przy takich wydatkach używane rowery holenderskie po renowacji muszą kosztować w Polsce minimum 350 - 600 zł - twierdzi Jabłoński. - Jeśli cena jest niższa, budzi to podejrzenie.

Poza nieuczciwą konkurencją problemem okazali się także Holendrzy.

- Producenci części rowerowych nie chcieli i nie chcą z nami rozmawiać - mówi Jabłoński. - Odsyłają do swoich dilerów, musimy więc kupować za ich pośrednictwem. Serwis rowerów w Holandii też jest nieopłacalny. Tam warto kupować tylko oryginalne siodełka czy obudowy. Pozostałych części warto szukać w polskich hurtowniach. Handlowcy ze Szperu twierdzą też, że Holendrzy są trudno uchwytni. Pracują 5 godzin zamiast 8 (w ciągu dnia są ustawowo zagwarantowane dwie długie przerwy). Mają wolne poniedziałki. Nie robią wyjątków od tych zasad. Nie obchodzi ich, że ktoś przejechał 2,5 tysiąca kilometrów, by ubić z nimi interes.

- Środowisko rowerowe w Holandii to grupa bardzo hermetyczna - potwierdza Janusz Ernst. - Holendrzy wychodzą z założenia, że produkują rowery miejskie dla swoich rodaków. Jeśli chcą się w nie zaopatrywać cudzoziemcy, muszą ponieść koszty pośrednictwa. Tak więc kupując tam nawet nowy rower, dajesz zarobić nie tylko producentowi i dilerowi, ale również firmie, która go np. montuje. Ja mam to szczęście, że udało mi się podpisać umowę z taką montownią, omijam więc dilera przy kupowaniu części. To jednak ewenement. Jak mi wiadomo, jestem jedynym Polakiem, który ma taką umowę. Oprócz mnie jeszcze jeden cudzoziemiec wynegocjował sobie współpracę. To Czech. I on stwierdził, że rozmowy z Holendrami dotyczące rowerowego biznesu należą do trudnych.

Godziny w smarach

W handlowaniu rowerami zarówno używanymi, jak i nowymi niezbędna jest umiejętność montażu i serwisu.

- Nawet jeśli uda się polskiemu klientowi sprzedać nowy rower holenderski, co jest trudne, bo najskromniejszy kosztuje ok. 2 tys. zł, to należy liczyć się z tym, że w razie awarii klient przyjdzie z żądaniem usunięcia usterki - mówi Janusz Ernest. Dlatego dobrzy serwisanci rowerowi to skarb i nic dziwnego, że na internetowych forach mnóstwopochwał pod ich adresem. To entuzjaści rowerów. Często są nimi studenci, którzy sami jeżdżą na holendrze i znają ten model bardzo dobrze.

- W ubiegłym sezonie zatrudniałem takiego serwisanta, studenta etymologii - mówi Ernest. - W tym roku też będzie dla nas pracował. Jest tak świetny, że nie bałem się dawać naszym klientom gwarancji na używany rower.

- W rowerach holenderskich nie wymienia się części, lecz inteligentnie je dopasowuje - twierdzi Rafał Jabłoński. - Trzeba np. wiedzieć, że klasyczne miejskie jednoślady występują w wersjach damskiej i męskiej, że mają cztery rodzaje ram, z których każda musi mieć części o innym wymiarze. Rower taki dopasowuje się bowiem do wagi i wzrostu klienta. Handlując używanymi rowerami, dłużej przebywamy w warsztacie niż w sklepie. Śmiało mogę powiedzieć, że w sezonie każdą wolną chwilę spędzam w smarze. Jeśli ktoś tego nie lubi, niech w ogóle nie zabiera się za ten interes.

Pokusa w sieci

Każdy, kto poważnie traktuje handel rowerami holenderskimi, uruchamia stronę www. Okazuje się bowiem, że większość klientów dociera do sklepu za pomocą Internetu.

- Mieszczuchy lubią szukać w sieci. I słusznie, w domowym zaciszu najwygodniej przejrzeć poszczególne oferty - mówi Marek Pytlak. By klient łatwo do niego trafił, na stronie www umieścił plan dzielnicy, oznaczył miejsce, gdzie znajduje się sklep, a do tego zamieścił zdjęcie witryny serwisu.

Ernestowie na swojej stronie internetowej www.rowery-holenderskie.pl sprzedają nie tylko rowery i akcesoria, ale promują też samą ideę jeżdżenia na bicyklach holenderskich oraz związany z tym swoisty styl życia. Można pooglądać zdjęcia z Amsterdamu i innych miast, nie tylko Beneluksu, gdzie jeździ się tylko na rowerach miejskich. Na bagażnikach kosze z warzywami, służbowe aktówki i małe dzieci, a w tle romantyczne weneckie mosty lub oryginalna, szwedzka architektura - bo holender popularny jest nie tylko w Holandii. Po odwiedzeniu takiej strony www trudno oprzeć się pokusie wejścia w posiadanie prawdziwego holendra.

Kupić za 50, sprzedać za 600

Do prowadzenia handlu rowerami holenderskimi wcale nie jest niezbędny sklep stacjonarny. Można to robić tylko za pośrednictwem Internetu. W taki właśnie sposób funkcjonuje Arkadiusz Sznek z Poznania, a także 23-letni Maciej Myszko z Nowej Soli, prowadzący swój biznes na stronie www.rowerystylowe.pl.

- Studiuję we Wrocławiu, a więc w tym mieście otworzę wiosną sklep. W Nowej Soli wystarczał mi magazyn. Klienci z innych miast znajdowali mnie poprzez wyszukiwarkę google. Gdy przyjeżdżali, zapraszałem ich do ponadstumetrowego garażu i pokazywałem sprowadzone do Polski holendry - opowiada.

Maciej Myszko zna się na rowerach holenderskich, bo jeździł na nich jego dziadek, który handlował nimi i znał się na ich serwisowaniu. Pierwszy jednoślad sprzedał przed trzema laty - właśnie w Internecie. Kupił od dziadka zepsuty rower za 50 zł, naprawił go, odświeżył, wymienił niektóre części i sprzedał za 600 zł.

Nisza do zagospodarowania

- W ofercie mamy też nowe rowery holenderskie, ale ich sprzedaż stanowi zaledwie uzupełnienie naszych dochodów - mówi Rafał Jabłoński. - Na sprzedaży nowego holendra zarabiamy więcej niż na używanego, ale chcący zapłacić 2 - 4 tys. zł stanowią zaledwie 5 - 8 proc. klientów. Niewiele więcej osób korzysta z naszej oferty przechowywania bicykli w zimie. Przyznam, że więcej zarabiamy na wypożyczalni rowerów, mimo że opłata jest niska: 25 zł za dobę, a 35 zł za cały weekend.

- 2,5 tys. zł za rower to dla większości Polaków wydatek nie do zaakceptowania - potwierdza Marek Pytlak. - Dlatego używane pojazdy w cenie 300 - 700 zł jeszcze długo będą się lepiej sprzedawały.

Pytlak zaczął handlować rowerami holenderskimi niedawno. Powoli przekształcał swój sklep elektroniczny w rowerowy.

- Wokół zaczęto budować supermarkety, zaopatrzone w elektronikę lepiej niż mój mały punkt - mówi. - Skąd pomysł na rowery holenderskie? Szczerze mówiąc, była to chłodna kalkulacja. W Gdańsku przybywa ścieżek rowerowych, ale sklepów z rowerami, niestety, nie. Rowery holenderskie nie są w Trójmieście popularne. Ponieważ także na terenie kraju takich sklepów jest niewiele, mam więc klientów z różnych miast. Konkurencja niewielka, dlatego uważam, że jest to nisza do zagospodarowania.

Podobnie uważa Maciej Myszko. - Otwieram sklep we Wrocławiu, bo tam studiuję - mówi. - Wiem jednak, że na pewno przydałby się taki punkt również w Krakowie czy Łodzi. Jeśli będę miał na to środki, spróbuję i tam. O sprzedaż jestem spokojny. Na jesieni znalazło nabywców 40 rowerów, teraz sprowadzam 160 sztuk i wiem, że to mało.

Z optymizmem patrzy na rozwój swojego sklepu również Janusz Ernest.

- Razem z synem sprawdzamy, ile osób i jak długo oglądało naszą stronę www. W porównaniu z rokiem ubiegłym jest ich więcej o ponad 100 proc. Z naszych doświadczeń wynika, że zainteresowanie stroną www przekłada się bezpośrednio na sprzedaż.

MONIKA JANUSZ-LORKOWSKA